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방금 카페에서 아메리카노를 시킬지 라떼를 시킬지 고민하다 골랐던 그 선택, 온전히 당신 혼자만의 판단이었을까요? 사실 우리가 "내가 결정했다"고 믿는 순간의 상당수는, 그 직전 몇 초 사이 누군가 흘려보낸 아주 작은 신호에 의해 이미 기울어져 있었을 가능성이 있습니다. 이 책이 말하는 개념 일본의 커뮤니케이션 강사 이시이 히로유키는 저서 『콜드리딩』에서, 상대에게 두 가지 선택지를 제시하는 순간 특정한 손짓과 눈맞춤을 곁들이면 상대가 저항 없이 원하는 쪽을 고르게 만들 수 있다고 소개합니다. 계약서를 내밀며 "일시불과 할부 중 무엇으로 하시겠습니까"라고 묻는 영업직원의 사례를 들어, 상대는 스스로 골랐다고 믿지만 실은 유도된 결과라는 주장을 폅니다. 이 기술은 마술과 멘탈리즘 분야에서는 이미 오래전부터 '포싱(forcing)'이라는 이름으로 연구되어 온 것이기도 합니다. 관객이 자유의지로 카드를 골랐다고 믿게 만들면서 실제로는 마술사가 원하는 카드를 고르게 하는 바로 그 기법입니다. 그렇다면 이게 정말 책의 주장처럼 "백이면 백" 통하는 만능 기술일까요? 여기서부터는 실제로 어떤 일이 벌어지는지, 그리고 이 기술이 어디까지 통하고 어디서부터는 과장인지를 짚어보겠습니다. 3년 차 카페 매니저가 겪은 이상한 순간 체인 카페에서 매니저로 일하는 30대 직장인 지훈 씨는 어느 날 본사 교육 담당자로부터 신메뉴 프로모션 방법을 배우게 됩니다. 담당자는 "시즌 한정 메뉴랑 스테디셀러 중에 어떤 걸 추천하시겠어요?"라고 물으면서, '시즌 한정 메뉴'라는 단어를 말하는 순간 살짝 손을 들어 메뉴판 왼쪽을 가리켰습니다. 그리고 잠시 후 다시 "손님께 순간적으로 하나만 추천한다면 어느 쪽이 나을까요?"라고 물을 때, '순간적으로'라는 말과 동시에 그 손이 다시 한번 왼쪽으로 향했습니다. 지훈...